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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr292.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  42 lines
  1. STRATEGIC SELLING (Miller Heiman)                             SR292
  2.  
  3.  
  4. This course is designed to look at the buyer selling relationship.  The
  5. focus is on customer needs, both organizational and personal.  It will
  6. help students recognize what motivates key decision makers.
  7.  
  8.  
  9. STUDENT PROFILE:
  10. Sales representatives and technical consultants from all HP sectors.
  11.  
  12. PREREQUISITES:
  13. Students must have a minimum of 6 months selling experience, and must
  14. currently have assigned accounts.
  15.  
  16. PRESTUDY:
  17. Three current sales situations.
  18.  
  19. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  20. Upon completion of this course, students will be able to:
  21. o    Identify four types of buyers.
  22. o    Demonstrate what motivates different buyer types.
  23. o    Develop business strategies to address customer's personal and
  24.      business needs.
  25.  
  26. COURSE OUTLINE:
  27. Unit 1    Strategic Selling
  28.           - The Basic Elements
  29. Unit 2    Presentation and Evaluation of Account Strategies
  30.  
  31. TESTING PROCESS:   In-class skills evaluation.
  32. FORMAT:            Classroom lecture and lab.
  33. LOCATION:          Sales Schools in Cupertino, CA and Toronto, Canada
  34. LENGTH:            2 days
  35. AVAILABILITY:      Check Field Training Hotline for schedule.
  36. EQUIPMENT LIST:    None
  37. CLASS SIZE:        12 Maximum, 6 Minimum
  38. Registration:      Register on TMS via your Training Program Integrator
  39. QUESTIONS?:        Contact your Sales Force Program Manager or Country
  40.                    Education Manager.
  41. PROJECT MGR:       Terry Iverson, Telnet (408) 447-4662
  42.